REFERENCE GROUPS AND FAMILY INFLUENCE

REFERENCE GROUPS AND FAMILY INFLUENCE

REFERENCE GROUPS AND FAMILY INFLUENCE, Group dapat di definisikan sebagai kumpulan dua orang atau lebih yang berinteraksi satu sama lain untuk mencapai tujuan individu maupun kelompok. Cakupan yang lebih luas dari definisi ini adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi dalam waktu yang rutin.

Terkadang Group diklasifikasikan berdasarkan status keanggotaan.a Group dimana seseorang menjadi menjadi anggota atu mempunyai kualifikasi untuk menjadi anggota disebut Membership Group. Sedangkan kelompok dimana seorang individu tidak mungkin menerima keanggotaan, namun bertindak seperti seorang anggota dengan mengadopsi nilai, sikap, dan perilaku Group disebut Symbolic Group.

UNDERSTANDING THE POWER OF REFERENCE GROUPS
Reference Group merupakan hal yang sangat penting dan ide yang berpengaruh besar dalam Perilaku konsumen. Reference Group adalah setiap orang atau kelompok yang dianggap sebagi perbandingan (referensi) bagi seseorang dalam membentuk nilai-nilai umum atau khusus, atau dalam berperilaku. Dari perspektif pemasaran, Reference Group merupakan kelompok yang dianggap sebagai dasar referensi bagi seseorang dalam menentukan keputusan pembelian atau konsumsi mereka.

Reference Group yang mempengaruhi nilai maupun perilaku secara luas disebut Normative Reference Group. Sedangkan Reference Group yang dianggap sebagai pembanding secara spesifik bagi setiap sikap atau perilaku disebut Comparative Reference Group. Normative Reference Group mempengaruhi perkembangan perilaku dasar. Comparative Reference Group mempengaruhi ekspresi sikap dan perilaku spesifik konsumen.

A broadened perspective on reference group
Makna Group referensi berubah dari tahun ke tahun. Sehingga muncullah istilah Direct dan Indirect Reference Group. Group Referensi Tidak Langsung terdiri dari individu atau kelompok yang tidak berhubungan secara langsung, seperti bintang film, atlet, politikus, tooh TV, atau bahkan orang yang mempunyai penampilan yang menarik yang kita temui di jalan – jalan.

Faktor yang berpengaruh pada Group Referensi

• Information and Experience, seseorang yang memiliki pengalaman langsung terhadap suatu produk atau jasa, atau orang yang dapat dengan mudah memperoleh informasi lengkap mengenai suatu produk akan lebih sulit terpengaruh oleh penjelasan orang lain. Sebaliknya, seseorang dengan sedikit atau sama sekali tidak berpengalaman tentang suatu produk, atau orang yang tidak mungkin mendapatkan informasi lengkap mengenai suatu produk akan dengan mudah menerima pendapat atau contoh orang lain (lebih mudah terpengaruh oleh cerita orang lain).
• Kredibilitas, daya tarik, dan Kekuatan Kelompok Referensi, Kelompok Referensi yang dirasa kredibel, menarik, dan berkuasa dapat menimbulkan perubahan sikap dan perilaku konsumen. Contohnya jika seseorang sedang mencari informasi tentang suatu produk atau jasa, mereka akan lebih suka dengan pendapat orang yang mereka anggap dapat di percaya dan berpengetahuan. Jadi mereka lebih terppengaruh oleh orang yang mereka anggap mempunyai Kredibilitas tinggi. Ketika seseorang ingin diterima dikelompok lain (memperhatikan persetujuan orang-orang yang mereka sukai ) yaitu orang-orang yang ingin ditiru atau yang memberi status atau manfaat lain, mereka akan cenderung menggunakan produk, merk, dan berperilaku yang sama dengan kelompok tersebut. Ketika seseorang lebih concern pada kekuasaan seseorang / kelompok terhadap mereka, mereka mungkin cenderung untuk memilih produk atau jasa yang sesuai dengan norma / aturan kelompok tersebut agar tidak mendapatkan hukuman atau ejekan.

Berbagai Kelompok referensi yang berbeda mungkin mempengaruhi kepercayaan, sikap, dan perilaku seseorang pada waktu atau keadaan yang berbeda.

• Conspicuousness of The Product, Potensi Pengaruh dari suatu Group Referensi terhadap keputusan pembelian seseorang berbeda menurut seberapa menonjolnya suatu produk secara visual maupun verbal dibanding dengan produk lain. Produk yang menonjol secara Visual adalah produk yang mencolok diperhatikkan (seperti barang mewah atau produk baru), Sedangkan Produk yang menonjol secara Verbal mungkin adalah produk yang sangat menarik atau dapat digambarkan dengan lebih mudah dibandingkan yang lain.
• Reference Groups and Consumer Conformity, beberapa pemasar tertarik pada kemampuan Kelompok Rujukan untuk mengubah sikap dan perilaku konsumen dengan mendorong timbulnya kesesuaian ( Conformity ). Untuk itu hal – hal yang harus dilakukan oleh Group Referensi adalah : (1) Menginformasikan atau mengusahakan membuat individu menyadari tentang spesifikasi produk atau merk tertentu, (2) Memberikan kesempatn pada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok, (3) Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap atau perilaku yang sesuai dengan norma-norma suatu kelompok, (4) Membenarkan keputusan untuk memakai produk – produk yang sama dengan kelompok.

SELECTED CONSUMER-RELATED REFERENCE GROUPS
Konsumen berpotensi untuk di pengaruhi oleh berbagai orang yang berinteraksi dengan mereka dan yang mereka amati. Kelompok – kelompok itu antara lain :

1. Friendship Groups, termasuk kelompok Informal karena tidak ada struktur dan kurang mempunyai tingkat kewenangan yang khusus. Dari segi pengaruh, teman adalah yang memberikan pengaruh terbesar ( setelah keluarga )terhadap keputusan pembelian seseoarang.
2. Shopping Group, dua atau lebih orang yang berbelanja bersama dapat disebut sebagai Shopping Group. Dalam hal ini pelaku berfungsi sebagai Purchase Pals ( teman membeli ). Motivasi untuk berbelanja bersama teman Membeli (Purchase Pals ) ada beragam, terutama dari motif sosial, sampai mengurangi resiko ketika mengambil keputusan yang penting.
3. Work Groups, orang yang meghabiskan waktu mereka bersama – sama karena suatu pekerjaan dengan frekuensi yang sering akan saling memberikan pengaruh terhadap perilaku konsumsi mereka. Baik kelompok kerja Formal maupun Informal sama – sama berpengaruh. Formal Work Group adalah mereka yang bekerja bersama dalam sebuah tim , dan dengan demikian mereka mempunyai kesempatan untuk saling mempengaruhi perilaku konsumsi dan aksi satu sama lain. Informal Work Group adalah mereka yang menjadi teOrang yang meghabiskan waktu mereka bersama – sama karena suatu pekerjaan dengan frekwensi yang sering akan saling memberikan pengaruh terhadap perilaku konsumsi mereka. Baik kelompok kerja Formal maupun Informal sama – sama berpengaruh. Formal Work Group adalah mereka yang bekerja bersama dalam sebuah tim , dan dengan demikian mereka mempunyai kesempatan untuk saling mempengaruhi perilaku konsumsi dan aksi satu sama lain. Informal Work Group adalah mereka yang menjadi teman sebagai hasil dari bekerja dalam satu perusahaan yang sama walaupun tidak terlibat dalam proyek yang sama.
4. Virtual Groups Or Communities, merupakan tipe kelompok yang terbentuk dengan menggunakan teknologi internet. Dengan internet, kita dapat memulai obrolan dengan orang atau kelompok yang sesuai kita pilih. Misalnya seorang pecinta binatang dapat memulai obrolan dengan mereka yang juga pecinta binatang. Dari obrolan itu mereka dapat saling mempengaruhi dan menginformasikan tentang keputusan pemilihan pembelian makanan untuk binatang peliharaan mereka.
5. Brand Communities, ada pendapat yang mengatakan bahwa jika kita ingin menciptakan loyalitas dimata konsumen terhadap produk kita, maka kita harus memiliki kehidupan social yang aktif. Oleh karena itu banyak perusahaan yang membuat berbagai macam club / community bagi pengguna produknya. Misalnya Produsen Djarum yang membuat komunitas Djarum Adventure.
6. Consumer - action groups, jenis Kelompok khusus Konsumen – kelompok aksi konsumen – muncul sebagai reaksi terhadap gerakan konsumen. Sekarang ini terdapat banyak sekali kelompok sejenis yang dimaksudkan untuk member bantuan pada konsumen dalam usaha mereka mengambil keputusan pembelian yang tepat, menggunakan produk dan jasa dengan cara yang sehat dan bertanggung jawab, dan biasanya menambah kualitas hidup mereka secara keseluruhan.

Kelompok Aksi Konsumen dapat dibagi dalam dua kategori yaitu :

1. Kelompok yang dibentuk untuk mengoreksi penyalahgunaan tertentu terhadap konsumen dan kemudian membubarkan diri
2. Kelompok yang dibentuk untuk membahas bidang permasalahan yang lebih luas dan lebih mendalam dan beroperasi selama jangka waktu panjang atau tidak terbatas.

CELEBRITY AND OTHER REFERENCE GROUP APPEALS

• Selebriti, para selebriti terutama bintang film, tokoh tv, penghibur yang popular, tokoh olah raga merupakan daya tarik kelompok rujukan yang sudah lazim. Bagi para pendukung mereka yang setia dan bagi kebanyakan masyarakat umum, para selebriti mewakili usaha untuk mencapai kehidupan ideal yang dibayangkan kebanyakan orang bahwa mereka cinta pada kehidupan.
• Tenaga Ahli, jenis daya tarik kelompok rujukan kedua yaitu tenaga ahli yaitu seseorang yang karena pekerjaan, pelatihan khusus, atau pengalamannya berada dalam posisi yang unik untuk membantu calon konsumen menilai produk atau jasa yang dipromosikan iklan.
• Orang Biasa, daya tarik kelompok rujukan yang menggunakan pernyataan pelanggan yang puas dikenal sebagai pendekatan orang biasa. Keuntungan daya orang biasa adalah menunjukkan pada para calon pelanggan bahwa seseorang yang persis seperti mereka telah menggunakan dan puas dengan produk atau jasa yang diiklankan.
• Juru Bicara Eksekutif dan Karyawan, seperti juru bicara selebriti, juru bicara eksekutif kelihatan dikagumi oleh masyarakat umum karena keberhasilan mereka dan status yang secara mutlak diberikan pada para pemimpin perusahaan.
• Karakter Dagang atau Juru Bicara, karakter dagang atau Juru Bicara digunakan sebagai pendukung dan memberikan suatu citra yang dibuat ideal dan menyalurkan informasi yang sangat penting bagi produk atau jasa yang mereka dukung.
• Daya Tarik Kelompok Rujukan Lain, berbagai strategi promosi lainnya dapat berfungsi secara kreatif sebagai kerangka rujukan bagi para konsumen. Para pedagang ritel yang dihormati dan isis editorial berbagai majalah khusus yang terpilih juga dapat berfungsi sebagai kerangka rujukan yang mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen.

THE FAMILY IS A CONCEPT IN FLUX
Secara tradisional family atau keluarga dapat didefinisikan sebagai dua orang atau lebih yang terikat oleh hubungan darah, perkawinan, atau adopsi yang tinggal bersama-sama. Keluarga kadang-kadang disebut rumah tangga, tetapi tidak semua rumah tangga adalah keluarga karena rumah tangga konteksnya lebih luas dimana hubungan tidak selalu sedarah tetapi bisa teman-teman sekeluarga, saudara sepupu, indekos, dan lain-lain.
Pada masyarakat barat ada tiga tipe keluarga yang mendominasi :

1. Married Couple (Pasangan suami istri), seorang suami dan seorang istri, sebagai pasangan yang baru menikah dan belum memulai sebuah keluarga atau pasangan tua yang telah membesarkan anak-anak mereka.
2. Nuclear Family (Keluarga inti), sepasang suami istri dengan seorang anak atau lebih.
3. Extended Family (keluarga yang diperluas), eluarga inti bersama dengan setidaknya seorang kakek/ nenek yang hidup dalam rumah tangga tersebut.

SOCIALIZATION OF FAMILY MEMBERS
Sosialisasi para anggota keluarga mulai dari anak-anak sampai dewasa merupakan fungsi keluarga yang pokok. Dalam sosialisasi pada anak-anak kecil, proses ini termasuk menanamkan pada anak-anak nilai-nilai dasar dan cara berperilaku yang sesuai dengan budaya.
Secara umum meliputi moral dan agama, interpersonal skill, standar berpakaian dan berdandan, tata karma, tutur kata dan tata karma, dan pemilihan pendidikan, pekerjaan atau karir yang cocok.

Sosialisasi Konsumen Anak-anak (Consumer Socialization of Children)
Aspek sosialisasi anak-anak yang relevan dengan pembelajaran perilaku konsumen adalah sosialisasi konsumen, yang mana dapat didefinisikan sebagai proses yang memungkinkan anak-anak memperoleh skill, pengetahuan, attitude, dan pengalaman untuk berfungsi sebagai konsumen. Peran orang tua sangat mendominasi dalam sosialisasi ini, seperti :

• Pengalaman berbelanja bersama (dengan keluarga, saudara dan teman)
• Orang tua sering menggunakan janji atau hadiah barang sebagai alat untuk mengubah/ mengontrol perilaku anak

Sosialisasi Konsumen Dewasa (Adult Consumer Socialization)
Proses sosialisasi tidak hanya berhenti pada masa kanak-kanak tetapi terus berlanjut dan terus-menerus hingga dewasa. Misal pasangan suami istri yang baru menikah atau pensiunan akan mengalami proses sosialisasi yang akan disesuaikan dengan konsumsi yang berkaitan dengan mereka.

Sosialisasi Antar Generasi (Intergenerational Socialization)
Tampaknya kesetiaan pada produk yang dipilih atau pilihan terhadap merek lazim sekali dipindahkan dari satu generasi ke genrasi lain. Intergenerational brand transfer – pemindahan merek antar generasi – yang mungkin bahkan terjadi pada tiga atau empat generasi dalam keluarga yang sama. Misalkan pada produk-produk konsumsi seperti kecap, saos, dan minyak goreng.

OTHER FUNCTION OF THE FAMILY
Tiga fungsi pokok lainnya yang diberikan keluarga erat hubungannya dengan bahasan perilaku konsumen meliputi :

1. Kesejahteraan Keluarga (Economic Well-being), kaitannya dengan kondisi keuangan dan sumber keuangan yang didapatkan. Dalam perkembangannya saat ini tidak hanya suami saja yang mencar nafkah, tetapi istri pun ikut bekerja. Anak-anak belasan tahun pun telah dilatih untuk mencari keuangan sendiri. Perkembangan ini akan berpengaruh pada peran ekonomi dalam keluarga.
2. Dukungan Emosional ( Emotional Support), dukungan emosional seperti cinta, kasih sayang, dan keakraban pada para anggota keluarga merupakan fungsi pokok yang penting bagi keluarga modern. Fungsi lainnya keluarga juga memberikan dukungan, dorongan, dan membantu para anggotanya dalam mengatasi pengambilan keputusan dan berbagai persoalan pribadi atau sosial.
3. Gaya Hidup Keluarga yang Cocok ( Suitable Family Lifestlyle), fungsi keluarga yang penting lainnya adalah pembentukan lifestyle / gaya hidup yang cocok bagi keluarga. Pendidikan, pengalaman, tujuan pribadi atau tujuan suami istri yang ditetapkan bersama menentukan arti penting yang diberikan pada pendidikan, membaca, menonton televise, keterampilan komputer, pemilihan kegiatan liburan dan rekreasi lainnya.

FAMILY DECISION MAKING AND CONSUMPTION-RELATED ROLES
Meskipun banyak marketer mengetahui keluarga sebagai unit dasar pembuatan keputusan konsumsi, namun sebagian besar dari mereka mencari sikap dan perilaku dari satu anggota keluarga yang dipercaya sebagai pembuat keputusan utama.

Dinamika pembuatan keputusan antara suami istri
Ada ketertarikan marketer akan beberapa faktor relative yang mempengaruhi keputusan dalam mengkonsumsi yang dilakukan oleh suami-istri dan dapat diklasifikasikan sebagai berikut:

• Husband-Dominated - dimana suami lebih dominan dalam mengambil keputusan.
• Wife-Dominated - dimana istri lebih dominan dalam mengambil keputusan.
• Joint - Equal, Syncratic.
• Autonomic - Solitary, Unilateral.

Beberapa faktor yang mempengaruhi dominasi keputusan dalam mengkonsumsi yang dilakukan oleh suami-istri adalah:

• Tergantung pada bagian kategori produk atau jasa – keputusan membeli tergantung pada jenis produk atau jasa. Misalnya mobil biasanya lebih didominiasi oleh suami dan masalah interior rumah biasanya didominasi oleh istri.
• Pengaruh budaya – perbedaan budaya juga mempengaruhi dominasi suami atau istri dalam mengambil keputusan membeli.
• Cross-cultural

Perkembangan peran anak-anak dalam pembuatan keputusan dalam keluarga
Dalam beberapa dekade terakhir ini, anak-anak berperan akatif dalam pembelian yang dilakukan keluarga, seperti halnya dengan proses pengambilan keputusan konsumsi dalam keluarga.
Beberapa taktik yang digunakan anak-anak untuk mempengaruhi orang tua mereka :

• Pressure tactics – anak-anak membuat permintaan, menggunakan ancaman, atau intimidasi untuk membujuk orangtua agar menuruti kemauan mereka.
• Upward appeal – anak-anak membujuk orangtua dengan mengatakan bahwa permintaan mereka sudah disetujui oleh anggota keluarga yang lebih tua, guru atau bahkan teman keluarga.
• Exchange tactics – anak-anak membuat janji baik secara implicit maupun eksplisit untuk membantu orangtua jika mereka memperoleh apa yang mereka inginkan.
• Coalition tactics – anak-anak mencari bantuan dari orang lain untuk membujuk orangtua mereka agar menuruti permintaan mereka atau mencari dukungan dari orang lain agar orang tersebut setuju dengan anak-anak tersebut
• Ingratiating tactics – anak-anak mencari waktu yang tepat dimana orangtua mereka dalam keadaan mood yang baik atau membuat orangtua mereka mempunyai mood yang baik sebelum mereka melakukan permintaan.
• Rational persuasion – anak-anak menggunakan pendapat logis dan bukti yang nyata untuk membujuk orangtua mereka setuju akan permintaan mereka.
• Inspirational appeals – anak-anak menggunakan daya tarik emosi atau proposal yang menimbulkan rasa antusias dengan daya tarik nilai orang tua mereka.
• Consultation tactics – anak-anak mencari pendapat orang tua mereka dalam mengambil keputusan.

The family life cycle
The family life cycle dapat diartikan sebagai gambaran rangkaian tahapan yang akan terjadi atau diprediksi yang dialami kebanyakan keluarga. FLC terdiri dari variable yang dibuat secara sistematis menggabungkan variable demografik yaitu status pernikahan, ukuran keluarga, umur anggota keluarga, dan status pekerjaan kepala keluarga.

FLC tradisional yaitu pergerakan tahap yang sebagian besar keluarga lewati, dimulai dari belum menikah (bujangan), menikah, pertumbuhan keluarga, penyusutan keluarga, dan diakhiri dengan putusnya unit dasar.
Tahapan dari FLC model adalah:

1. Stage I: Bachelor – pemuda/I single dewasa yang hidup berpisah dengan orang tua.
2. Stage II: honeymooners – pasangan muda yang baru menikah
3. Stage III: parenthood – pasangan yang sudah menikah setidaknya ada satu anak yang tinggal hidup bersama.
4. Stage IV: postparenthood –sebuah pasangan menikah yang sudah tua dimana tidak ada anak yang tinggal hidup bersama.
5. Stage V: dissolution – salah satu pasangan sudah meninggal.

FLC Non-traditional, yaitu:
a. Family household

• Childless couples – pasangan yang memilih untuk tidak memiliki anak dikarenakan oleh pasangan tersebut lebih memilih pada pekerjaan.
• Pasangan yang menikah diumur diatas 30 tahun – menikah terlalu lama dikarenakan karir dimana memutuskan untuk memiliki sedikit anak atau justru malah tidak memiliki anak.
• Pasangan yang memiliki anak di usia yang terlalu dewasa (diatas 30 tahun)
• Single parent I – single parent yang terjadi karena perceraian.
• Single parent II – pria dan wanita muda yang mempunyai satu atau lebih anak diluar pernikahan.
• Single parent III – seseorang yang mengadopsi satu atau lebih anak.
• Extended family – seseorang yang kembali tinggal dengan orang tuanya untuk menghindari biaya yang dikeluarkan sendiri sambil menjalankan karirnya. Misalnya anak, atau cucu yang cerai kemudian kembali ke rumah orang tuanya.

b. Non family household

• Pasangan tidak menikah
• Perceraian tanpa anak
• Single person – orang yang menunda pernikahan atau bahkan memutuskan untk tidak menikah
• Janda atau duda

Referensi: Schiffman, L.G., & Kanuk, L.L. 2007. Consumer Behaviour, 9th ed. New Jersey, Pearson Prentice Hall.

BAGAIMANA MERANCANG KOMUNIKASI YANG PERSUASIF

Untuk menciptakan komunikasi yang persuasif, sponsor (individu maupun organisasi) lebih dahulu menentukan tujuan komunikasi, kemudian memilih audien yang tepat untuk pesan yang disampaikan dan media untuk mencapai mereka serta menyusun (encode) pesan dengan cara yang tepat untuk setiap medium dan setiap audien.

Strategi Komunikasi

Dalam menyusun strategi komunikasi terlebih dahulu harus menentukan tujuan komunikasi yang utama. Komponen strategi komunikasi yang penting adalah memilih audien yang tepat.

Strategi Media

Strategi media merupakan unsur penting dalam rencana komunikasi. Rencana ini diperlukan untuk penempatan iklan dalam berbagai media khusus yang dibaca, ditonton, atau didengar oleh berbagai pasar yang dipilih untuk dibidik. Pemilihan media tergantung pada produk, audien, dan tujuan kampanye iklan, strategi media dapat dilakukan melalui:

• World Wide Web (melalui internet)
• Penentuan target yang seksama
• Pemasaran langsung

Strategi Pesan

Pesan merupakan pemikiran, gagasan, sikap, citra, atau informasi lain yang ingin disampaikan pengirim kepada audien yang diharapkan.

Komponen dalam strategi pesan meliputi:

• Retorika dan Persuasi Iklan, fokus utama riset retorika adalah menemukan cara yang paling efektif untuk menyatakan pesan dalam situasi tertentu. Penyampaian retorik paling efektif terhadap para konsumen yang tidak mempunyai motivasi. Resonansi iklan didefinisikan sebagai permainan kata yang dikombinasikan dengan gambar yang ada kaitannya.
• Teori Keterlibatan, bahwa dalam situasi pembalian dengan keterlibatan yang tinggi orang mungkin lebih mencurahkan usaha kognitif yang aktif untuk menilai hal-hal yang disetujui maupun tidak atas produk tertentu. Dalam situasi keterlibatan yang rendah seseorang lebih cenderung memfokuskan pada isyarat-isyarat pesan yang bukan pokok.
• Penyajian Pesan, diantara berbagai keputusan yang harus diambil oleh para pemasar dalam merancang pesan adalah keputusan apakah akan menggunakan susunan pesan yang positif-negatif, pesan satu-sisi atau dua-sisi, iklan perbandingan, pengaruh urutan, atau pengulangan. Cara pesan yang disajikan mempengaruhi dampaknya. Sebagai contoh, pesan satu-sisi lebih efektif pada beberapa situasi dan audien, pesan dua-sisi lebih efektif pada situasi lain. Produk dengan keterlibatan yang tinggi (produk yang sangat berkaitan dengan segmen konsumen) paling baik diiklankan dengan cara yang pokok melalui persuasi, yang mendorong usaha kognitif aktif. Produk dengan keterlibatan yang rendah paling baik dipromosikan melalui berbagai isyarat tidak pokok, seperti latar belakang pemandangan, music, atau jurubicara selebritis.

Daya Tarik Iklan

Daya tarik emosi yang sering digunakan dalam iklan meliputi rasa takut, humor, dan daya tarik seksual. Jika tema seksual berkaitan dengan produk, maka hal ini dapat menjadi sangat efektif dan jika digunakan hanya sebagai penarik perhatian, ingatan pada merk jarang tercapai. Partisipasi audien merupakan strategi komunikasi yang sangat efektif karena mendorong internalisasi pesan iklan. Riset lebih lanjut diperlukan untuk mengenali berbagai variabel produk, audien dan situasi yang menjadi perantara pengaruh urutan dan penyajian pesan dalam membujuk para konsumen untuk membeli.

KOMUNIKASI SEBAGAI ALAT PEMASARAN

Komunikasi adalah suatu alat yang dapat digunakan pemasar sebagai pembujuk para konsumen supaya bertindak sesuai cara yang diinginkan pemasar. Komunikasi memiliki beberapa aspek, diantaranya : visual (mimik muka, demontrasi produk, ilustrasi, dan gambar), verbal (berbentuk tulisan atau lisan), dan kombinasi diantara keduanya. Dan komunikasi juga bisa berbentuk simbol (pengemasan yang memiliki mutu tinggi, harga yang tinggi, logo yang dapat membuat berkesan) dan dapat menyampaikan suatu arti yang ingin ditanamkan oleh pemasar.

Komponen Komunikasi

Komunikasi memiliki lima unsur yaitu sebagai pengirim, sebagai penerima, medium, pesan, dan umpan balik (tanggapan penerima pesan)

Sebagai Pengirim

Pengirim merupakan sebagai pendahuluan komunikasi, dapat berupa sumber formal atau informal. Sumber komunikasi formal dapat berupa organisasi untuk mendapatkan frofit maupun nonprofit. Sumber informal seperti orang tua atau teman yang akan memberikan informasi atau saran mengenai suatu produk.

Sebagai Penerima

Sebagai Penerima komunikasi pemasaran formal akan lebih menjadi calon atau pelanggan yang diincar. Audience perantara dan yang tidak menjadi perantara juga mungkin menerima komunikasi dari pemasar. Contohnya : audience perantara seperti grosir, pedagang ritel dan distributor, yang menerima informasi perdagangan pemasar untuk membujuk mereka supaya mau untuk mengadakan persediaan barang dagangan. Audience yang tidak menjadi perantara yaitu orang yang terbuka terhadap pesan yang tidak masuk dalam targetan khusus oleh pengirim

Medium

Medium atau saluran komunikasi mungkin impersonal (misalnya, media massa) atau interpersonal (pembicaraan resmi antara tenaga penjual dan pelanggan atau pembicaraan informal antara dua orang atau lebih yang terjadi secara langsung baik melalui telepon, surat maupun online).

Pesan

Pesan dapat bersifat verbal (lisan atau tertulis), nonverbal (foto, ilustrasi, atau symbol), atau kombinasi keduanya. Pesan verbal biasanya dapat mencakup informasi produk atau jasa yang lebih spesifik daripada pesan nonverbal. Pesan verbal yang digabungkan dengan pesan nonverbal sering memberikan lebih banyak informasi kepada penerima daripada salah satu diantara keduanya.

Umpan Balik

Umpan balik merupakan komponen yang sangat diperlukan dalam komunikasi interpersonal dan impersonal. Umpan balik yang cepat waktunya memungkinkan pengirim untuk memperkuat, mengubah, atau memodifikasi pesan untuk menjamin agar dapat dimengerti sesuai dengan yang dimaksudkan.

KETETAPAN SOURCING DALAM RANTAI PASOKAN

Procurement merupakan suatu proses dimana perusahaan mendapatkan komponen bahan produk, baku, pelayana dan sumber daya lainnya dari pemasok untuk melaksanakan operasi mereka, sourcing merupakan cakupan sekumpulan untuk bisnis yang diperlukan untuk membeli barang dan jasa. Untuk fungsi rantai pasokan, keputusan yang paling penting adalah apakah outsource atau in-house. Sebuah perusahaan outsource jika perusahaan menyewa perusahaan luar untuk melaksanakan operasi dalam suatu perusahaan. Aktifitas outsourcing rantai pasokan berdasarkan dua pertanyaan:

• Akankah pihak ketiga meningkatkan surplus rantai pasokan untuk meningkatkan aktivitas in-house?
• Sampai seberapa tingkat resiko tumbuh dari outsourcing?

Walaupun keputusan untuk outsource dibuat, proses sourcing meliputi seleksi supplier, mendesain kontrak supplier, kolaborasi desain produk, pengadaan material atau pelayanan dan evaluasi performa supplier.

Supplier scoring and assessment adalah proses yang digunakan untuk tingkat performa supplier.Supplier selection adalah penggunaan output dari scoring supplier dan penilaian untuk mengidentifikasikan supplier yang sesuai.

Design collaboration membolehkan supplier dan manufaktur untuk bekerja bersama ketika mendesain komponen untuk produk final. Procurement adalah proses dimana supplier mengirim produk dalam respon untuk menempatkan pesanan pembeli. 
Sourcing planning and analysis adalah untuk menganalisis pengeluaran silang berbagai supplier dan kategori komponen untuk mengidentifikasi kesempatan untuk mengurangi biaya total. Ketika mendesain strategi sourcing, yang penting untuk perusahaan menjelaskan faktor pengaruh yang terbesar pada performa dan memperbaiki target dalam area.

In-house atau outsource

Perusahaan harus mempertimbangkan outsourcing jika pertumbuhan surplus besar dengan risiko yang kecil. Fungsi bentuk in-house lebih baik jika pertumbuhan surplus kecil atau peningkatan resiko besar.

• Bagaimana pihak ketiga meningkatkan surplus rantai pasokan : pihak ketiga akan meningkatkan surplus rantai pasokan jika mereka meningkatkan nilai untuk konsumen atau mengurangi biaya rantai pasokan untuk perusahaan melakukan tugas in-house. Pihak ketiga dapat meningkatkan efektif surplus rantai pasokan jika mereka dapat mengumpulkan aset atau mengalir untuk tingkat yang lebih tinggi dari pada perusahaan itu sendiri. Berbagai jenis mekanisme pihak ketiga yang dapat digunakan untuk meningkatkan surplus, yaitu: jumlah kapasitas, jumlah inventory, jumlah transportasi dengan perantara transportasi, jumlah transportasi dengan perantara penyimpanan, jumlah gudang, jumlah pengadaan, jumlah informasi, jumlah piutang, jumlah relationship, biaya rendah dan kualitas tinggi.
• Resiko menggunakan pihak ketiga : perusahaan harus mengevaluasi risiko : proses rusak, menaksir biaya koordinasi, mengurangi kontrak konsumen/supplier, hilangnya kemampuan internal dan pertumbuhan dalam kekuatan pihak ketiga, kebocoran informasi dan data sensitif, kontrak tidak efektif

Third and Fourth-Party Logistic Providers

Third-party logistic (3PL) berkinerja pada satu atau lebih aktifitas logistic yang berhubungan dengan aliran produk, informasi, dan dana yang dapat dikerjakan oleh perusahaan itu sendiri. Dengan meningkatnya globalisasi dari rantai pasokan, konsumen mencari pemain yang dapat mengelola secara virtual semua aspek dari rantai pasokan. Hal ini memunculkan konsep dari fourth-party logistic (4PL).

Supplier scoring and assessment

Ketika membandingkan perusahaan, banyak perusahaan membuat kekeliruan pokok hanya fokus pada kuota harga, mengabaikan fakta bahwa penyalur berbeda pada dimensi yang penting yang mempengaruhi biaya total yang digunakan supplier. Ketika menskor dan menakasir supplier, ada faktor lain daripada kuota harga yang harus dipertimbangkan: pemenuhan lead time, performa on-time, fleksibelitas pasokan, frekuensi pengiriman/minimum lot size, kualitas pasokan, biaya transportasi inbound, pricing term, kapabilitas koordinasi informasi, kapabilitas kalaborasi desain, tingkat bunga, pajak dan tugas, kelangsungan hidup supplier.

Supplier selection – auctions and negotiations

Sebelum menyeleksi supplier, perusahaan harus memutuskan apakah menggunakan single sourcing atau multiple supplier. Seleksi supplier adalah setelah menggunakan mekanisme yang variasi, meliputi offline competitive bid, reverse auction atau negosiasi langsung. Apapun juga mekasisme yang digunaka, seleksi supplier harus berdasarkan pada biaya total yang digunakan supplier dan tidak hanya harga pembeliaan. Mekanisme lelang yang sering digunakan dalam praktek dan menyoroti semua kekayaan mereka.

Lelang dalam rantai pasokan : pembeli perlu struktur lelang untuk meminimalkan biaya mereka dan mendapatkan supplier yang menang dengan biaya yang rendah dengan tawaran mereka. Lelang dibuka seperti lelang bahasa inggris mungkin untuk mencapai outcome. Prinsip dasar negosiasi : kuncy sukses negosiasi, untuk membuat outcome yang sama-sama untung.

Contracts and supply chain performance

Kontrak harus didesain untuk memfasilitasi outcome rantai pasokan dan miminimalkan tindakan yang merusak performa. Ada 3 pertanyaan ketika mendesain kontrak rantai pasokan:

1.     Bagaimana kontrak akan mempengaruhi profit perusahaan dan total profit rantai pasokan?

2.     Akankah insentif dalam kontrak memperkenalkan beberapa penyimpang informasi?

3.     Bagaimana kontrak akan mempengaruhi performa supplier sepanjang kunci ukuran performa?

Kontrak untuk ketersediaan produk dan profit rantai pasokan : untuk memperbaiki profit secara keseluruhan, supplier harus mendesain kontrak untuk mendukung pembeli untuk membeli lebih dan meningkatkan level ketersediaan produk. Memerlukan supplier untuk berbagi (ikut serta) dalam sebagian dari ketidak-pastian permintaan pembeli. 3 kontrak yang meningkatkan profit secara keseluruhan :

1.     Buyback contract : manufaktur dapat menggunakan buyback kontrak untuk meningkatkan profit. Buyback mendorong retailier untuk meningkatkan level ketersediaan produk. Buyback kontrak mendorong kearah usaha retailer yang lebih rendah dan meningkatkan penyimpangan informasi dalam rantai pasokan.

2.     Revenue – sharing contract : double marginalisasi dengan mengurangi biya per unit yang dikenakan untuk retailier, jadi secara efektig mengurangi biaya overstocking. Revenue – sharing contract meningkatkan penyimpangan informasi dan mendorong kearah usaha retailer yang lebih rendah dalam kasus overstocking, hanya hal nya yang dilakukan buy-back kontrak.

3.     Quantity flexibelity contract : double marginalisasi dengan memberikan retailer kemampuan untuk memodifikasi pesanan berdasarkan perbaikan pendekatan forecast untuk point sale. Hasil kontrak ini dalam rendahnya penyimpangan informasi daripada buy-back atau revenue sharing contract ketika supplier menjual untuk pembeli yang multiple atau kelebihan supplier, kapasitas fleksibel.

Design collaboration

Kolaborasi desain dengan supplier dapat membantu perusahaan mengurangi biaya, memperbaiki kualitas dan mengurangi waktu untuk pasar. secara tanggung jawab desain menggerakkan untuk supplier, penting untuk menjamin desain untuk kogistik dan desain untuk prinsip manufaktur untuk diikuti. Untuk sukses, manufaktur harus menjadi koordinator desain efektif dalam rantai pasokan.

The procurement process

Proses pengadaan untuk material langsung harus fokus pada memperbaiki koordinasi dan jarak pandang dengan supplier. Proses pengadaan untuk material tidak langsung harus fokus pada mengurangi biaya transaksi untuk setiap pesanan. Proses pengadaan dalam dua kasus harus konsolidasi pesanan untuk mendapatkan keuntungan skala ekonomis dan kuantitas diskon.

Sourcing planning and analysis

Pengeluraan pengadaan harus di analisis penyalur dan bagian untuk memastikan kecocokan skala ekonomi. Analisis performa supplier harus digunakan untuk membangun portfolio supplier dengan kekuatan komplementer. Murah, tetapi perform yang rendah, supplier harus menggunakan untuk persediaan berdasarkan permintaan sedangkan perform yang tinggi tapi lebih mahal, supplier harus menggunakan untuk menahan melawan variasi dalam permintaan dan persediaan dari sumber daya lain.

Risk management in sourcing

Resiko sourcing dapat juga dalam ketidakmampuan untuk memenuhi permintaan tepat waktu, meningkatkan dalam biaya pengadaan atau hilangnya properti intelektual. Penting untuk mengembangkan strategi peringanan yang membantu mengurangi bagian dari resiko Ketidakmampuan dalam memenuhi permintaan tepat waktu timbul karena gangguan atau penundaan dari sumber daya yang tersedia.

Making sourcing decisions in practice

1.     Menggunakan tim multifungsional

2.     Memastikan koordinasi yang sesuai ke lintas daerah dan bisnis unit

3.     Selalu mengevaluasi biaya total dari kepemilikan

4.     Membangun hubungan jangka panjang dengan kunci supplier

Referensi :

Chopra, Sunil & Peter Meindl. 2007. Supply Chain Management: Strategy, Planning & Operations, 3rd Edition. Pearson Prentice Hall.

MACAM-MACAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN

MACAM-MACAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN

Dalam pengambilan keputusan memiliki tiga elemen utama yaitu :

1.     Input, elemen ini memiliki berbagai pengaruh luar sebagai sumber informasi terhadap produk tertentu dan sikap, nilai-nilai, dan perilaku konsumen yang berkaitan dengan produk. Yang paling utama dalam aspek ini adalah berbagai pengaruh sosiobudaya di luar pemasaran dan berbagai kegiatan bauran pemasaran.
2.   Proses, elemen ini saling berhubungan dengan cara bagaimana konsumen mengambil keputusan. Kegiatan pengambilan keputusan konsumen terdiri dari tiga tahapan, yaitu :

a.      Penilaian berbagai alternatif

b.     Pengenalan kebutuhan, dan

c.      Penelitian sebelum melakukan pembelian, yaitu : (a) faktor situasi, (b)faktor produk (karakter demografis konsumen, keperibadian), (c) Faktor-faktor produk (jangka waktu antar pembelian, prubahan harga, jumlah penelitian, dll)

1. 3   Output, elemen ini berkaitan dengan dua kegiatan pasca pembelian. Tujuan dari kedua kegiatan ini untuk memberikan kepuasan konsumen kepada pembelinya.

INTEGRITAS KONSUMEN UNTUK MEMBERI HADIAH

Integritas konsumendalam memberi hadiah didefinisikan sebagai proses pertukaran yang dilakukan pemberi dan penerima. Terdapat lima model dalam pemberian hadiah dan penerimaan hadiah, yaitu :

1.  Pemberian hadiah kepada antar kelompok.
2.  Pemberian hadiah kepada antar kategori (seseorang memberikan hadiah kepada kelompok atau sebaliknya kelompok memberikan hadiah kepada seorang individu).
3. Pemberian hadiah di dalam kelompok itu sendiri (kelompok memberikan hadiah kepada kelompoknya sendiri atau kepada anggota dari kelompok itu sendiri)
4. Pemberian hadiah kepada antar perorangan (individu memberikan hadiah kepada lain individu), dan
5. Pemberian hadiah untuk diri sendiri.